A姐案例库 | 无惧 ChatGPT取代的金牌销售该怎样修炼？
故事，还要从2022年的6月份说起。
*注：源于隐私保护，下述内容中客户名、销售人员、物料价格等均为化名或代指。
建立信任，很难
据创实技术销售经理Scot描述，北美这家电梯行业的OEM客户（以下简称客户E）第一次找上门也是处于“江湖救急”的紧要关头，当时，客户E就差一款物料——Microchip的DSPIC33****即可完成项目，也是千钧一发的状态。
得益于创实技术长期、积极拓展海外市场以及积累的口碑效应，客户E当时在不少海外渠道中看到、听到了创实技术的品牌，主动联系也就变得顺理成章
众所周知，电梯行业隶属工业领域，该领域的客户对物料品质要求极高，客户E也不外如是。因此，沟通的展开就从创实技术的资质和货品的品质调研入手。
确实，创实技术是国内少数自身建立集合外观、X-ray到开盖检测品质实验室的独立分销商，而这都将在很大程度保障创实技术的出货品质。
尽管这样，在对创实技术建立基本信任并提出紧缺物料需求后，客户E也曾因为一时价格稍高而迟迟无法定下合作。
通过持续挖掘、持续和渠道沟通，反复好几轮，最终找到了客户E接收价格的物料批次。而此时，这批物料的最终成交价格比第一次沟通时降低不少。
再被问及“为何付出如此多的努力去争取这家客户时？”Scot坦言是看重客户的潜质，“客户E具备一定规模，是有潜力的大客户类型。"
总得的来说，拿下每一个大客户都好似打下一场攻坚战，而每一个订单的落地也是对创实技术整体团队以及整个业务流程的精细化打磨。
敏锐：长期需求的发掘
在第一次建立合作信任之后，Scot表示销售的主观能动性要发挥更大作用，"我会主动询问客户是否有紧缺的物料，方便在更早期介入。“
据Scot介绍，一般超过10K的需求量就算大需求了。作为一家规模相当的OEM客户，客户E其实已经建立了自身的完整渠道。但即使在大环境不缺芯的情况下，客户也会因为原厂产线周期的原因无法如期拿到货，这时像创实技术这样的独立分销商就在其中起到至关重要的作用。
在第一次交付Allegro A1***LLHLX之后，客户收到货非常满意。而Scot凭借长年做销售的敏锐直觉，持续跟踪服务客户，发现客户对这颗物料其实具有长期需求。
发现“不同包装”，主动cost down
Scot介绍道，“由于客户之前已经连续两次购买物料Allegro A1***LLHLX，并且这颗物料属于通用IC，因此我判断客户对这颗物料是有长期需求。所以，我们后面会定期找货offer给客户，但是在给客户找货的过程中，我们也不会局限于找目前客户下单的这个包装，而是同步找同一物料的不同包装，对比价格，争取给客户做到成本下降。"
果然，不久后，也是在一次很偶然的情况下，Scot及团队发现了另一种包装的物料Allegro A1***LLHLT，并且在价格上更具优势，他当下推给客户。
据悉，电子元器件种类繁多，不同厂商对料号的命名规则不尽相同;而就同一物料而言，原厂为了满足不同客户的使用需求和物料的存储需求，往往会有Tape&Reel、Tray或者Tube等不同包装形式;此外，即使同一包装形式，有些物料也会根据客户的用量，分为不同包装。
例如：ADI的OP2177ARZ-REEL（2500pcs/Reel）和OP2177ARZ-REEL7（1000pcs/Reel）体现的是同种产品同种包装形式在数量上的差异，目的就是满足不同客户的不同用量需求。所以，熟悉不同厂商的物料包装及料号命名规则也成为了创实技术各个销售的必修内功。
Scot及创实团队正是凭借自身的敏捷性和专业度，在客户E那里巩固了信任！
那之后呢？
在这次合作之后，客户E和创实技术二者之间的合作逐步扩大，截止今年3月份，在大半年的时间内已累积合作了20+个订单。
复盘：无法被ChatGPT替代的销售价值
ChatGPT一时盛行，其能力之强让诸多类型的工种被替代成为可能。但在和创实技术销售经理Scot交流的过程中，我们也发掘了ChatGPT无法取代的一些Top Sales身上的核心要素：
比如主观能动性，一方面，在客户2次订购同一物料时，敏锐察觉其可能为客户的长期需求，并主动寻找相应现货以便服务客户;
在和客户建立初步信任之后，如何在日常沟通中加深这种信任，并更多了解到客户的生产计划、采购周期或者对某些物料季度/年度的用量，都将反馈为对客户更贴心的服务，而这一系列流程又将反之增强信任，从而形成能量无穷的正反馈循环。
另一方面，在寻找现货的过程中，主动思考如何为客户成本下降，比如发掘不同包装物料。
当然，这一定是建立在扎实的专业知识基础之上。据创实技术内部分享，一般销售人员平时接触的料号非常多，很多都不好记，同时，每个厂商的料号跟包装对应的命名规则也不一样，在这么多料号和客户之间，销售需要兼具细心和敏感性，而这方面能力的积累，也离不开公司内部日常的培训跟经验分享会。
A姐观点
这也从另一个侧面反映出创实技术对人才培养的重视程度。“从招募people转变为招募talent”，进一步扩充创实技术的软实力也是我们对自身2023年的要求。
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