A姐案例库 | 高阶替代低阶,金牌销售“反常识”操作背后

2023年 05月 10日

商业市场的瞬息万变,牵引着供需、库存等多方资源,而这也会催生出很多"反常识"的供应链故事,在本期A姐案例库的采访中,我们更加感受到独立分销商在整个供应链上下游动态变化中的大有可为。而人,真正深入一线的人,才是其中最敏锐的元素。

故事,正发生在遥远的荷兰。

*注:源于隐私保护,下述内容中客户名、销售人员、物料价格等均为化名或代指。

拒绝被动:时刻寻找新出口
经历近年来关乎疫情的"洗礼",所有人对"健康"二字都体会更深、重视更甚。行至第四期,A姐案例库的故事主人公正是一家远在荷兰,心系全球智慧畜牧业的公司,致力于为生产商提供可持续增长的精确技术解决方案(以下简称客户H)。
在初次听到客户H的定位时,我们都有点疑惑。
创实技术的销售经理Selina笑着说,"你们可以将它理解为一家大规模的智慧畜牧业科技提供商,提供像喂食系统、挤奶系统、个体动物识别&护理、生产和健康状况监控等系统,并将相应的设备和服务提供给全球客户,多是农场为主。"

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据她介绍,近年来人们对奶制品、肉制品等的品质需求不断提高,同时伴随原材料、劳动力以及能源成本的同期攀升,使得很多终端客户扩大了对智慧设备的需求,而去年7月又正值缺芯时期,客户H当时急需一颗TI的ADC芯片ADS****11IPWR。
Selina和创实技术采购团队在快速沟通、收集信息后,确认这块物料有货,且能满足客户的货量需求。拿到确定消息后,Selina立即回复客户。
客户H:您好,我本周因事外出,如有紧急情况,请联系我的同事——采购B。
这时候你会怎么做?
“我肯定不会被动等待,我当下就联系了采购B,在告诉他有相应物料后,并和他沟通了我们的价格是XX,”Selina毫不犹豫地说。
结果呢?
“采购B反馈说我们的价格超出了他们的目标价。"
那你有对应的解决方案吗?
"继续找货!因为这颗物料是以R结尾的,这也代表它是卷带包装,按照我们过往的经验,它也会有一个替代包装,就是以T结尾的托盘包装,我就让采购团队,以卷带、托盘包装两种料号都去重新寻找资源。
听起来有点一波三折,但贵在结局圆满,这样应该总算和客户建立了初步的信任吧。
“尚早......客户说拿到货后要检测后再付款,但他也是在确认货源品质后,立即为我们安排了付款!"
好吧~至此,首次成交才算真正落下帷幕!

敏锐感:巧用高阶替代低阶
隔了一段时间,客户H又来询问另一款物料:Microchip的接口IC——KSZ****RLL。
这次,Selina在接到需求后并不是立即把需求发给采购团队,而是去认真“调研”了这颗IC:在搜索这颗物料型号的同时,Selina还发现了另一个仅是尾缀多了一个字母“I”的型号,从原厂规格书中一查,发现两颗物料的区别,就是一款是针对消费级的,另一款是针对工业级的。此外,这款物料还有一个尾缀区分,就是有无"TR",也就是托盘或卷带包装的区别。
如此,就相当于可以让采购团队同时寻找4款物料,这样不仅会极大增加成交机率,更能帮助客户进一步降低成本。
那Selina又是如何去确定工业级产品能够替代消费级产品的应用呢?

"我去查了2款物料的区别,发现仅是工作温度范围不同,工业级产品的温度范围是-40℃~85℃,消费级产品的温度范围是0℃~70℃,工业级的温度范围是完全覆盖消费级的,因而我们初步判断是可以替代,随后又去原厂规格书中确认得到佐证,并把它发给了客户。"

读到这里,相信所有读者和我们当时的感受一样——那就是市场真是瞬息万变,而真正深入市场一手信息的人才是最敏锐的,这也是创实技术销售以及采购团队的核心价值体现!

那这种高端产品替代低端产品的现象是常见现象吗?
"其实蛮常见的,这种寻找替代的能力对我们分销商来说也是非常关键的,"Selina分享到,"一般我们利用高阶产品替代低阶,出发点就2点考虑,其一,就是初始物料找不到货源,只能去寻找替代产品;其二,就是替代品的价格会更优惠,能为客户降低成本,但这2点无论哪一点,本质上都还是'以客户为中心',是为客户着想。"
那这种价格倒挂的现象也会时有发生?
"是的,因为市场的瞬息万变,包括各家的库存、市场供需等多方作用,导致一些物料的实时价格经常变动,确实会出现高阶产品的价格低于低阶产品,但在原厂出货时肯定不会是这样的情况。"

用汽车级物料做消费级货源比对依据?
确实,变化莫测的市场供需,进一步放大了独立分销商在这个行业中的价值和意义。
无独有偶,创实技术的另一位销售主管Luke也分享了他的案例。
在去年3月份缺芯程度还较为严重的时候,德国一家电子制造行业的OEM客户(以下简称客户E)前来咨询创实技术一颗缓冲器IC——Nexperia的74HC1G***GW。
Luke接到需求后,立即发给采购确认有货,客户也当即下单,前期进展都非常顺利,不想在创实技术收到货后检测的过程中发现了问题。
原来,客户E所需的IC是74HC1G***GW,125普通版,由于普通版的分立器件开盖无logo,当时又买不到金样对比,采购团队只能找到74HC1G***GW-Q100H汽车级的金样,接单的风险会比较高
随后,Luke就立即与Nexperia官方客服进行咨询,询问两颗物料的区别,官方客服给出了以下专业回复:
-BOM(物料清单)在汽车版和非汽车版之间是不同的;

-非汽车版本不是(指定为)零delam;

-汽车版是零delam;

-汽车版在最终测试中有更严格的触发限制;

-汽车版有更严格的控制计划等。
同时,Luke也得到了官方客服有关“汽车版74HC1G***GW-Q100H完全可以替代普通版74HC1G***GW,125,二者使用的是相同封装”的确认(如下图所示)。

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紧接着,创实技术的QC团队就将Nexperia的官方回复以及汽车级金样和货品同时发给第三方检测机构。
在第三方检测机构确认产品品质后,创实技术将检测机构返回的绿色结论发给客户并顺利出货。

创实技术出品:金牌销售的传承性经验
“其实,类似的客户案例还有很多,我和Luke的案例仅是其中的代表,”Selina分享道。
在我们询问她在面对客户、困难的一些经验总结时,Selina着重提到了3点:
*自信、饱满的工作状态:保持自信的状态,饱满的工作态度会让你和客户邮件或者电话沟通时都轻易被对方感知,起到推波助澜的作用;
*顾问式销售:永远不要以卖家的角色去为客户思考,而是站在顾问的角色,例如我们会去查原厂规格书去寻找替代物料;考虑为客户节省成本;甚至很多时候会去给原厂发邮件,并将截图发给客户方便确认等等。
*时刻记着客户:在接近年底的时候,创实技术也为回馈客户准备礼品,Selina就挑选了一些礼品寄给客户H,客户H回复说他分享给了很多同事,大家都很开心,谢谢Selina的安排。
站在当前回望,好像之前所做的每一份努力都能连成线,将Selina和客户H的合作从初次成交带到了今天的稳定下单。“仅仅Microchip这颗料上,客户H就在半年内先后找我下了5单。"

当我们好奇Selina的这套方法论是得益于自己的总结还是创实技术的培训体系时?
Selina直言,“这都是我的主管传授给我的,哈哈,其实创实技术的培训体系做得非常好——不论销售、采购、QC每个端口都有内部的培训;
此外,我们还经常会有跨部门的培训,比如说公司会邀请更有经验的老师培训采购、QC团队,而这些培训我们销售端也会积极参与,很多时候甚至是全员培训。"

A姐观点
体系化的分享和培训,其效果虽不能立竿见影,但"磨刀不误砍柴工",正是这种厚积薄发,让我们在变幻莫测的市场中找到了自己的位置,并时刻保持敏捷性,不断放大自身在产业链的价值。

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