逆势穿越芯片行业低谷，销冠独家宝典大揭秘
前年芯片（IC）业火爆，市场供不应求，订单满载，有些短缺的芯片型号甚至涨价数十倍，仍有客户争相抢购。随后的2022年市场开始转冷，至今未有明显好转。芯片圈从火热到冷清的转变，令从业者备受考验。
许多IC销售人员面临订单骤减、客户流失和销售额下滑的压力。不过，我们发现创实技术依然还有销售人员保持订单不断，我们称之为“稳健型"销售。
本期我们介绍一位来自创实技术的“稳健型”销售代表，同时也是该公司近期的销冠——小芳，并挖掘她在行情波动的情况下仍能保持订单不断的秘诀。
*注：源于隐私保护，下述内容中客户名、销售人员、物料等均为化名或指代。
有人跌入谷底，她却稳步前行
在芯片圈，行情不见起色，之前踩着“缺芯热潮”风口的销售员现在很多都面临“揭不开锅”的尬局，有些甚至考虑要不要转行。
与他们相比，小芳的处境相对好一些，市场变化对她的冲击并没有很大。今年她的销售业绩有一些幅度的回落，但仍表现较好。从超常发挥状态回归到正常发挥状态，小芳继续稳步前行。
小芳：“现在拿单没那么容易。大家都感受到了这个变化，我也不例外。市场从之前“供不应求”到现在的“供大于求”，从 “只要报价有货的话就可以接单”到现在“争取每一个订单都需要消耗大量的精力和时间”。
八成订单来自老客户，怎么做到的？
在行业不景气的时候，新客户的获取可能变得更加困难和昂贵，但老客户在过往对公司产品和服务有亲身的体验，更加容易对其信任。
“行情不景气，最近一年半载你的客户主要来源于新开发客户还是老客户？”
“我近期大部分订单来自老客户，新客户订单占比约20%。”
芯片行业的销售有一个优势，就是如果开发出一个客户，这个客户就有可能一直找你买。因为芯片不像某些长周期用品，买了后短期内就不会下第二单，芯片属于消耗品，客户会有持续的需求，只要你的服务好，价格OK的话，客户就会持续向你下单。
正是老客户不断输送的订单，让小芳在行情低落的时候仍能稳步前行。这就体现出积累优质老客户的重要性。
但关键是，如何吸引老客户找你下单？
老客户并不都会主动把订单送上门，小芳在平时需要花费大量的时间和精力维护客户关系，最终让这种日常功夫在行情差的情形中凸显它的效用。
在今年4月的某一天，小芳像往常一样与客户聊天，刚好客户有需求，顺便向她询价。
据小芳说，这位客户来自欧洲，是一家汽车零部件厂商，他们需要采购一批Allegro原厂的**型号芯片。小芳给他报价后客户很快就下单了，但是这次合作并没有想象中顺利。由于供应端出现了突发情况，通知物料无法顺利供应，导致小芳无法出货给客户。小芳赶紧通过其他各个渠道寻找这批芯片，刚好这个类芯片在市场上非常紧缺，创实技术公司调动渠道资源花了4-5天才找到货源，并最终顺利出货给客户。
当时客户很急迫需要用到这批货物，刚开始对货物不能顺利发货的事情很恼火，但是后来知道小芳想尽办法找货源来推进合作的时候就表示理解了，并感谢小芳和公司最终帮他找到他需要的物料。
“这个货这么难找，是因为在市场上比较抢手吗？”
“是的。”
“现在市场上还有这种缺货的情况吗？”
“虽然现在整体市场行情比较差，但是像汽车行业需要的那种车规级料号，有些还是蛮缺的。”
“如果遇到上述所提到的货源突然中断的情况，一般人可能会选择放弃履行订单，而我们则立即采取行动，并找到替代的供应源，以确保订单能够按时交付给客户。”
“为什么说一般人可能会选择放弃履行订单？”
“因为此类芯片当时在市场很紧缺，我们需要以更高成本才能获得，并最终提供给客户。这种做法需要牺牲我们一部分利润，但我们认为这是值得的，因为我们更重视与客户的长期合作和互信关系。”
行业内的人都知道，芯片供应会有波动，缺货或者货物被“截胡”的突发情况时有，关键是在这中间怎么去应急处理和帮客户解决问题。
小芳在订单几乎要被客户取消的情况下，仍争取解决货源问题，全力寻找替代的供应商或渠道，坚持履行订单，从而挽回在客户心里的印象。这个客户案列也体现了创实技术强大的供应资源调动能力，以及坚持“以客户为中心”的理念，给予员工调价空间去灵活应对客户的情况。
从小芳的故事我们可以看出，“稳健型”销售在销售过程中更注重风险控制和长远规划，他们不会因为短期利益而忽视长期发展。并且能够充分了解客户的需求和痛点，仔细分析市场趋势和竞争状况，从而作出相对应的销售策略。
在这里，小芳也向我们传递了吸引老客户下单的第一个奥义：客户对你的印象好坏决定后期是否继续跟你合作。在之前的每一次合作中，你都要尽可能让客户觉得你是“有谱”的人，给客户一个“可以一直信任你”的确定性。客户就会经常回过头来下单。
小芳还透露两个吸引老客户关注你的Tips：
- 日常刷存在感：一定要时刻与客户保持联系，让客户在有需要的时候能记起你来。
2. 把客户当朋友：之前跟客户做过单，可以把客户当成一个合作伙伴或者朋友，除了工作，还可以聊聊生活各个方面，拉近跟客户之间的关系。比如家庭生活碰到有趣的事情都可以跟客户分享，保持强烈的分享欲，像小芳就会和一两个关系好的客户经常视频开会。
开发新客户好难！小芳有何破解之道
“虏获”新客户有的时候确实需要运气，但也不全是运气。
据小芳说，有天晚上八点，小芳还在外面吃晚饭，接到一个从海外打过来的电话，电话的另一头是她近期发过开发信的一个新客户，向她询问产品和公司的品牌优势。电话结束之后，小芳立马就用手机将沟通内容整理成文字再通过邮件发给他，很快客户就回复她邮件向她询价。
一定要抓住客户想跟你沟通的那个时效，假如过了那个时效，客户就不一定找你了。
确实，有时候开发客户的话也需要一定的运气。可能你发了一两个月的开发信，客户根本就没有看到，那成单的机会就很渺茫。
一旦客户留意到开发信并给与回应，而你恰好及时抓住这个时机，就能实现与客户沟通的时效性。如果这一步没做到，就功亏一篑了。
”‘可能功亏一篑’？意思是在这之前已经做过大量工作了吗？“
”是的。在这之前我连续一两个月都在发开发信，这个客户之前都没有看到过我的邮件，就是那天碰巧看到了，然后就联系了我。“
小芳跟我们透露关于前期开发新客户方面的经验，她自己在平时会给自己定目标，例如一个月新开发上百个潜在客户，一个月至少要有1-2个客户成单。“要对自己有个稍微高点的标准，才能得到好的结果，如果期望值本来就定的很低，那么最后的结果只会更低。”小芳透露几个开发新客户的
Tips：
1. 开发信尽可能多样化，不要让客户认为是一种群发，客户回复率就会高一些。个性化服务也能加深客户对你的印象。
2.避免广撒网，缩小客户范围能够有效开发客户。公司分配到的加上自己挖掘的客户资源比较多，没有办法每个都花时间精力去联系，要筛选出重要的潜在目标客户，比如每个月筛出100个潜在客户进行开发。筛选也要有技巧性，可以通过了解客户类型（终端客户或贸易商）、公司规模等信息来判断是否作为重点客户进行开发。
3.得到新开发客户的回复之后，如何推进下一步合作也是一门学问。建议了解客户所在公司的背景以及客户的职位，确保是有采购决策权的人，再进一步聊合作事宜。同时要及时添加客户即时沟通软件账号（比如QQ、Skype、微信），以便后续沟通。
写在最后
芯片行业的供需起伏历来有明显周期，价格也随之出现周期变化。周期上行时，市场需求火爆，芯片价格高涨，订单满溢；周期下行时，市场需求减弱，产品价格跌至谷底，订单难以获取。这种周期性波动受经济环境变动、技术创新、政策调整、供应链环节变化等影响而发生。
从芯片行业整体来看，这波下行期已经走过低谷，但要实现反弹仍需一段时间，业内普遍预测到2024年将有机会实现反弹。
小芳寄语
作为一名IC销售，在心理层面，要理性面对芯片市场的低迷时期，相信有低迷期也必有顶峰期，销售目前需要做的就是自我沉淀，并保持跟客户的粘性，为下一个顶峰期打基础。在实际操作层面，销售在这个时期拼的是服务，保持真诚、耐心和专业的态度很重要，对客户的每一个询价都认真对待，并提供最优质的服务和解决方案，从而赢得客户的信赖和支持。
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