芯话怒放 | 低迷行情下惊现黑马!销冠带你解锁CEO级客户信任的关键

2023年 12月 07日

本期“芯话怒放”栏目将隆重介绍一位全能销售——小J,她在今年芯片市场不景气的情况下屡次夺得月度销冠。

小J入行仅2年,初始表现平淡,却在今年崭露头角,成为最耀眼的一匹黑马。我们特别邀请这位嘉宾分享她的故事。

*注:源于隐私保护,下述内容中客户名、销售人员、物料等均为化名或指代。

“别人Pass掉的机会,对我很重要”

故事要从2021年说起。

这一年的11月小J加入创实技术,也是她第一次涉足IC销售领域。彼时恰逢全球芯片短缺,市场需求高涨,客户争相购买芯片。然而,进入2022年,市场逐渐趋于冷静。
当时市场供小于求,客户急缺芯片,创实技术销售团队正在全力以赴,采取最高效的措施,迅速为客户寻找短缺物料,基本上交付给客户的产品基本上都是1-2周内能够交付的现货。

然而,小J收到一个终端客户的询价,市场上却无法提供一两周内可交付的现货,交货期至少需要10周。

“那时候很多人对于这种交货期较长的预订单可能就直接Pass了,而我觉得这对我来说是个机会。”

小J当时和客户谈妥排单(booking)订货,借机打入客户的供应链体系,与客户建立了紧密的合作关系。

随后,“命运的齿轮”开始转动~

小J不断获得客户的更多订单,由最初每一两个月一个订单的频率,逐渐发展到订单以更快的速度滚动,客户的订单涵盖了截至23年的采购计划,并且已经启动2024年新一轮的预订单。

正是在市场即将转变之际,小J敏锐地抓住被别人忽视或者舍弃的机会,实现了自己的第一批原始客户和订单的积累,为后期的厚积薄发奠定基础。

解锁CEO级客户信任的关键

“芯片市场经历了从供小于求到供大于求的转变,客户需求已从追求效率过渡到追求供货稳定和较低的价格。”

长交期排单订货的价格相对于现货的价格更为有利,客户的需求重心也产生了变化,小J开始接到更多客户的排单订货需求。

在这些客户中,小J特别提到一个客户,这个客户在今年是对她的销售业绩贡献最多的。

据小J介绍,这位客户是一家专注于消费电子领域的终端厂商,规模不是很大。与她进行直接沟通的是这家公司的CEO。

这位CEO是一位对待工作非常严谨认真的人,习惯在多方面进行跟进监督,把控全局。由于经常需要亲自参与,CEO面临着巨大的工作量和各种挑战,特别是所需采购的物料繁多和分散,辨别物料和采购过程的时间以及精力成本都很高,经常忙得不可开交。

然而在一次偶然和小J合作之中,经过几轮洽谈,CEO干脆将整个物料采购流程的事务都交由小J跟进。小J神不知鬼不觉变成了客户无比信赖的全能助手。

LZ:如何赢得这位严谨且喜欢亲力亲为的CEO级客户的信任,使其愿意将供应链事务交由你包揽和处理?

小J:客户信任我的关键在于,交易中涉及到的所有环节,我都列表整理汇总好再发给客户,帮助客户实现对更直观有效地掌控整个流程,客户对我们之间的合作也会更放心。

小J:除了常规的报价和订单安排跟进工作,除此之外,我在订单支付环节和仓库物流管理方面也帮助客户打理。比如。针对每个订单的付款计划、现金流以及信用额度等信息进行整理汇总发给客户,定期提醒客户查阅并进行款项的分配处理;在物流包装上贴上对应的标签,方便客户工厂验收货物。

对于小J这种细致全面的服务,客户感到非常满意,认为小J在整理和汇总信息和排期管理方面做得非常出色,有利于他清晰地了解了何时下单、何时支付款项、资金安排情况以及生产计划的进展等重要事项,减少沟通成本,有效提高交易效率。

LZ:是你主动提出排期订货并协助规划整个流程安排的吗?

小J:我那时候大概刚加入公司半年多,没有完全想到要为客户去做什么,最初,客户的需求并不是很大,每一两个月才会不定期下一次订单。后来,与客户沟通需求的过程中,我了解到客户对更多物料的需求,同时关注物料供应的稳定性和支持。我多次向客户说明我们提供排期订货的解决方案,并在之后的每一次合作中不断根据客户的反馈优化服务。

小J:客户如果有长期需求,购买现货成本高且市场供应不稳定。但一旦他们了解到我们提供排单订货服务的优势,可能就会倾向于和我们进行长期的紧密合作。

小J从担负最基本的供应商职责,仅需提供报价和跟进订单,逐渐演变为身兼多职的角色,涵盖采购项目经理、财务资金管家、仓库物流管理、行业信息顾问等多重职务,小J逐渐成为客户无法拒绝的“供应链贴心管家”。


凭借卓越的服务,小J赢得客户的信任,同时也为自己争取到更多客户订单。

客户原本已完成2024年第一季度的物料采购计划,然而,在小J的询问下,客户意识到产品的出货量意外增长,且幅度超过了预期。鉴于这一增长趋势,客户重新进行了预估,并再次向小J下单购买一批物料。

即使市场行情不太景气,也还是有些客户很稳健地发展。基于这些优质客户,小J个人和其所在的公司获得了稳定而可靠的业务机会,与客户实现共同成长和双赢。

供应商临时跳票,小J紧急应变

订单的签订只是合作的第一步,还要应对随之而来的各种挑战……

据小J说,客户急需一批物料,小J很快与供应商谈妥价格,并签下订单。没想到,原本可以供货的供应商却突然跳票,说无法提供这批货。供应商跳票致使小J陷入无货可交的困境。

小J一边与客户沟通情况,一边让采购同事帮忙寻找其他渠道的货源。

很快采购同事就找到两家备选供应商:供应商A有部分现货,但需要2小时才能回到办公室确认订单;供应商B有部分现货,不过价格比承诺给客户的略高。

由于这个单子是加急订单,留给小J交货的时间并不多。小J决定让采购同事先从B家那里采购部分现货。然而,当货物到达公司并进行质量检测时,发现产品存在引脚漏铜的问题,不得不退货,因此耽误了一些时间。

小J紧急调整计划,迅速安排从供应商A再次购入物料,通过检测确认产品质量符合标准。最终,小J在规定时间内得以顺利发货给客户。

尽管这次合作经历了一些波折,但小J通过与客户共同找到解决方案,最终成功交付货物,并赢得客户的赞赏,“非常感谢你们努力帮我寻找供应链物料,如果我后续还缺物料,会继续寻求你们的支持。”

供应商跳票是供应链管理中常见的挑战,源于电子元器件供应链的复杂性和波动性。市场竞争激烈,加之供应商可能受到资源限制或市场需求变化的影响,导致无法按时交付。而处理这种突发情况则非常考验销售个人的应变能力和公司的供应链管理能力。

对于供应商跳票的突发情况,小J总结了应急处理的三大关键点:

及时与客户保持沟通:坦诚向客户说明状况,并强调正在采取措施解决,有助于增强客户理解与信任。尤其是在客户需求紧急且物料供应不能保证的情况下,更需要提前与客户进行沟通,避免影响客户生产计划。

尽量控制变量以求稳:为客户降低交易中的不确定性,并且坚持解决问题的优先级高于追求利润。例如,寻找备选供应商时,发现现货产品价格高于原订单价格。虽然客户表示可以接受更新的价格,但我也坚持以原价履行订单,即便获利较少,也要向客户传递我们解决问题的决心。

把握弥补机会,及时解决:供应商跳票,我们重新选择供应商采购物料需谨慎把握机会,不要再出现错误,要注重细节要求,努力成为让客户可以信任,可靠稳定的供应商。因为把握不好失去一次订单可能失去客户以及客户后续很多的订单。

总的来说,小J成功解决芯片现货供应波动的突发问题,离不开她出色的沟通技巧、卓越的客户关系管理能力以及灵活的应变能力。

除此之外,值得一提的还有小J所在的公司——创实技术,拥有广泛而可靠的供应商网络。在原供应商出现跳票问题时,公司能够无缝过渡,找到备选的供应商,确保业务稳定进行。同时,公司经过多年积累,具备强大的供应链管理能力,支持销售成员灵活调整应对策略,确保在紧急情况下也能顺利交付货物给客户。

未完待续……

下期再见

小J的实力未在本文得到所有体现,下一期“芯话怒放”栏目将进一步挖掘小J的故事,解锁在技术变更和市场波动下,小J具体如何帮更多客户应对供应链难题。敬请关注我们!

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